炎炎夏日，瓜果飄香，又到了很多地方土特產集中上市的季節。走進田間地頭，總能看到“幾家歡喜幾家愁”。喜則無需多言，源自豐收；愁者，多半是因為賣難。
為啥有時租場地的好產品賣不上好價錢？與基層農技人員和經營大戶交流，直接原因無非是市場因素教學場地造成的價格波動，但價格周期本質上也是供需結構的現實反映。種植、養殖規模大了，產品供過于求價格自然會下跌。為什么會出現這種局面？值得細細探究。盡管市場規律具有客觀性，但也是通過人們的經濟實踐活動得以體現。
近年來，各地立足自身優勢和特色，圍繞“土特產”做文章，成為鄉村產業振興的有力抓手。在取得積極成效的同時，個別地方也陷入了發展誤區。如在初級產品上發力過猛，盲目擴大規模，造成階段性供給過剩；在精深加工上用力不足，加工環節還處在低端層級，導致產品同質化嚴重，深而不精；在銷售上雖然注重打造品牌，但同一品類也出現品牌過多、過雜的問題，缺少帶動力強、影響力大的龍頭品牌。
做好“土特產”文章，既要挖掘“土”的資源、放大“特”的優勢，更要提高“產”的效益。一篇好文章里，離不開好詞金句夯實基礎，更要體現謀篇布私密空間局的邏輯思維。發展“土特產”亦是如此，必須走出邏輯誤區方能做出好文章。
首先，“獨一份”不等于“奇貨可居”。好產品配得上好價格，但不意味著只賣高價格。待價而沽的心態，往往會錯過最好的市場機遇，攥著“寶貝”不撒手，最終導致好產品砸在手里。“土特產”最鮮明的優勢，來自一方水土和品種本身。但是在現代農業條件下，這些優勢會逐漸被技術手段稀釋，就像工業革命對傳統手工作坊的沖擊一樣。因此，經營主體既要在品質上精益求精，不失產品特色；也要在營銷上樹立市場思維，適應規律趨勢。通過先進技術賦能農業生產，在初級產品生產、精深加工、包裝貯藏等各個環節與現代農業接軌，實現“土特產”的價值最大化。
其次，有商標不等于有品牌。在基層采訪，經常會聽到當地如何培育農產品品牌，但實際上僅實現了“三品一標”，有的甚至只是注冊了商標，離真正的品牌還有差距。真正的品牌從來都不是蜂擁而至的，一個品類的“土特產”可能有幾百家經營主體，注冊了上千個商標，但真正有影響力的品牌卻不多。這個題怎么解？“甘味”農產品的“出圈”值得借鑒。
近年講座來，甘肅全力構建以“甘味”公用品牌為統領，地方公用品牌和企業商標品牌為支撐的品牌培育體系，就像一艘巨輪搭載著全省優質“土特產”集體闖市場。隴南市一位花椒經銷企業負責人說，產品經過認證后，印上“甘味”標識，銷路更好、價格也有保障。目前，“甘味”品牌已連續3年位列中國區域農業形象品牌影響力指數百強榜首，在龍頭帶動下，“定西馬鈴薯”“靜寧蘋果”“岷縣當歸”“平涼紅牛”等8個區域公用品牌入選農業農村部精品品牌培育計劃。這種做法，實現了打響一個“母品牌”，帶動千百個“子品牌”。
此外，還應該“有所為有所不為”。農產品賣難，一個重要的原因是盲目擴大小樹屋規模。發展壯大“土特產”，根據自身實際和市場前景做規劃是十分必要的，合理的規模基礎也是必需的，但切忌“一哄而上”。在實際工作中，不少地方在擴大規模上的功夫足，但在市場信息和技術服務方面相對有欠缺。特色產業的培育，通過補貼政策進行鼓勵引導是必要的手段，但不能罔顧實際盲目下任務、上規模。對于農業經營主體而言，或許對市場變化的信息和先進技術的支持有更迫切的需要。所以，脫離市場需求一味求規模，不僅不利于產業長遠發展，反而是南轅北轍。